Miten myydään kauneudenhoitotuotteita

Kauneushoitajien keskuudessa pidetään myyntiä yhtenä vaikeimmista toiminnoista. Kuitenkin myynnin prosenttiosuus on suurin tulonlähde, mistä suurelta osin riippu kauneudenhoitajien tulot. Viron Kosmetologien Yhdistys kävi Pohjoismaiden suurimman kauneustavaratalon Tradehouse perustajan ja johtajan Avo Kivimaan luona, selvittääkseen, mikä on onnistunut myyntityön salaisuus!

Foto: Rauno Liivand
Foto: Rauno Liivand

Eestin Kosmetologien Yhdistys: Tradehouse kauneustavaratalo on toiminut on menestyksellisesti toiminut jo 16 vuotta. Millainen on sen suurenmoisen ja loistavan yrityksen syntytarina?

Avo Kivimaa: Kun perustimme tämän yrityksen, markkinatilanne oli sellainen, että ainoastaan kauneushoitolat myivät ammatikosmetiikka. Päätin tehdä liiken, jossa säänneltyn hinnoittelupolitiikkan ansiosta, tuotteita saisi osta sekä ammatilaiset että vähittäisasiakkat.

Alku ei ollut helppoa, se vaati valtavaa energiaa ja omistautumista. Olin aiempina vuosina työskennellut myyntiedustajana yrityksessä, mikä myi kampaajille ammattilaistuotteita, nii huomasin, että markkinoilla olisi kysyntää sellaisen myymälän perään.

Hyvin suuri osa yrityksistä pelkää kilpailua. He yrittävät kovasti löytääkseen uusia loistavia liikeideoita, mutta eivät useinkaan huomaa, että heidän edessä on paljon mahdollisuuksia löytää se "oma tarina".


EKL: Mikä olisi yksi vinkki kauneudenalan tekijäille, että he myisivät enemmän tuotteita?

AK: Yksi ei ole riittävä :) Mutta sääntö numero yksi on se, että emme voi "myydä"! Emme saa myydä, koska se pila kaiken, eikä sieltä saa edetä eteenpäin. Meidän tehtävä on suositella. Meidän täytyy kuitenkin viedä ns "myynti" loppuun asti, käyttäen perinteisiä myyntitekniikoita, mutta emme saa "myydä". Jos asiakas ymmärtää, että hänelle myydän jotain aktiivisesti, olipa se tuote tai palvelu, niin valitettavasti olemme jo menettäneet asiakkaan.

EKL: Onko vielä joitain ehdotuksia? :)

AK: Aika monet kauneusalan tekijät asettavat itse itselleen rajoja. He uskottelevat itselleen, että sitä kallista voidetta ei kukaan ikinä osta. Suositukseni on päästä eroon tällaisesta ajattelutavasta. Puhdista pää ja päästä eroon pakkomielteistä ja aloittaa asiakkaan kanssa puhtaalta pöydältä. Jos pystymme hoitamaan myyntiprosessin sellaisen, että etsisimme ratkaisua asiakkaan olemassaolevan ongelmaan, riippumatta siitä, olisiko se - kuiva iho, kuivat hiukset tai huonot kynnet. Usein ei uskalletta suositella. Tämä on kuitenkin äärimmäisen väärä lähestymistapa. Siksi on tärkeää miettiä oma toiminta läpi etukäteen ja lopettaa tämä väärä ajattelu. Etsiä muiden ihimisten tuotteen-kokemuksia ja aloita suosituksilla. Jos asiakaspalvelija ei kommunikoi asiakkaan kanssa myyntitarkoituksessa, niin valitettavasti asiakas itse ei kysy ja myyntiä ei ole eikä tule.

EKL: Mikä on Eestin kauneusalan ammatilaisten tekemä suurin virhe myyntitoiminnassa?

AK: Yksi isoimmista virheistä, on se, että otetaan perustaksi oma, eikä asiakkaan, tilanne - jos minulla ei ole rahaa, niin ei kenelläkään toisella ei ole.

Toiseksi, kun ihimiset jaetaisin kahteen ryhmään heidän kykyjensä mukaan - ne joilla on humanistiset taipumukset ja toiset joilla on fysikaaliset taipumukset. Kauneusalan tekijät ovan enimmäksen humanitaareja, jotka pitää taiteesta, luovuudesta ja käsityötavoista. Liiketoiminta- ja matemaattinen puoli eivät ole aina niin vahvasti esillä heidän tapauksessaan. "Ihanteellisilla" kauneudenalan asiantuntijalla on olisi molemmat ominaisuudet - hän tykkää työstään ja luovuudestaan, ja hän voi myös muuttaa sen kaupalliseksi hyödyksi. Kauneudenalan asiantuntijoiden keskuudessa kuitenkin yleisimpä on, että he pitävät työstään, mutta myyntivoima on vähäinen ja se näyttää olevan pakollinen.

EKL: Tarkoittaako tämä, että kauneushoitolan omistajat ajattelevat miten he saisivat oma liiketoimintaosaamistaan, mutta kauneushoitajat, olivatpa ne sitten kampaajia, kosmetologeja tai meikkaajia, ovat myös yrittäjiä, mutta he eivät käsittele oma työskentelua liiketoiminnan näkökulmasta.

AK: Kyllä, juuri niin. Jokainen palvelija on myös yrittäjä, koska niin paljon kuin hän tekee työtä, niin hyvin hän tukee itseään taloudellisesti. Älkäämme puhukaan ainoastaan tuotteista, vaan myynnistä yleensä. Myynnin yhteydessä tarkoitan tässä myös palvelua.

Esimerkiksi: oletetaan, että asiakas saa kauneudenhoitajalta kulmien korjauksen ja värjäyksen. Hoito maksaa noin 10-15 euroa. Yleensä kauneduenhoitaja siisti asiakkaan kulmakarvat sovitun mukaisesti ja lähetä hänet pois.

Toinen vaihtoehto kuitenkin on se, että kauneudenhoitaja tekee kulmia hoitaesse myyntityöta ja esittele hänelle muita hoitoja, mitä kauneudenhoitaja itse tekee. On tärkeää, että asiakas ei poistu luotanne tekemättä uutta varausta. Mistä muuten kauneudenhoitaja saa asiakkaita? Aika monet kauneudenhoitajat lopettavat sen työn, koska he eivät ole löytäneet riittävästi kantaasiakkaita. Kenen pitäisi löytää heille asiakkaita? Jos kauneudenhoitaja ei myy, niin hän ei löydä asiakkaita, eikä hänen asiakaskunta voi kasvaa.

Foto: Gerda Carina
Foto: Gerda Carina

EKL: Käytän nyt heti tilaisuuta hyväksi ja kysyn, että mitä kauneudenhoitajan pitäisi kertoa asiakkaalle täsmällisemmin, että asiakas palaisi hänen luo?

AK: On tärkeää esittää avoimia kysymyksiä, ei niitä, joille on helppo vastata joko KYLLÄ tai EI. Esimerkiksi sen sijaan, että kysyisit "Haluaisitko varata uued ajan mun luona?", mihin asiakas voi vastata esimerkiksi "Kyllä, tulen ehdottomasti, tarpeen tullessa", olisi parempi kysymys, että "Milloin saisit tulla uudestaan hoitoon?" Tämä antaa asiakkaalle mahdollisuuden tarjota tietty aika. Kaikki myyntivinkit on opittavia ja niitä on satoja. Kuitenkin olisi hyvä aloitta yksinkertaisista perusasioista, etenkin nuoret, jotka ovat vasta aloittaneet uransa kauneusalanammatilaisina.