Как продавать косметические товары

Организация продажи считается самым трудным вызовом в индустрии красоты. Тем не менее, процент от продаж является крупнейшим источником дохода, от которого во многом зависит доход специалиста красоты. Эстонская ассоциация косметики отправилась в гости к основателю и руководителю крупнейшего в Северных странах розничного магазина Tradehouse Аво Кивимаа, чтобы выяснить, в чем заключается секрет успешных продаж!

Foto: Rauno Liivand
Foto: Rauno Liivand

Эстонская косметическая ассоциация: универмаг косметической продукции Tradehouse остаётся очень успешным на протяжении 16 лет. Какова история создания этой большой и успешной организации?

Avo Kivimaa: Когда мы создали эту компанию, ситуация на рынке была такой, что только профессиональные косметические салоны продавали продукцию профессиональных серий. Я решил создать магазин, где можно было бы регулировать политику ценообразования как для профессионалов, так и для розничных клиентов.

Начало было непростым, потребовалась огромная энергия и самоотверженность. Поскольку в предыдущие годы я был торговым представителем в компании, торгующей товарами для профессиональных парикмахеров, я осознавал, что есть необходимость в таком целевом магазине.

Многие предприниматели боятся конкуренции. Они сосредоточенно пытаются придумать новые гениальные бизнес-идеи, но часто не замечают широких возможностей, чтобы начать «свою историю».

EKL: Какую рекомендацию Вы могли бы дать работающим в индустрии красоты, как лучше продавать?

AK: Одной рекомендации недостаточно:) Но правило номер один заключается в том, что продавать нельзя! Мы не должны "делать продажу", потому что это всё испортит и остановит дальнейшее движение. Наша задача - рекомендовать. Однако, нам нужно довести так называемую «продажу» до логического конца, использовать традиционные методы продаж, но мы не должны продавать во что бы то ни стало. Если клиент осознает, что ему активно что-то продают, будь то продукт или услуга, то мы, к сожалению, его потеряли.

EKL: Дайте еще несколько рекомендаций:)

AK: Многие салоны красоты устанавливают для себя ограничения. Они мысленно закрывают себя на замок и внушают себе, что дорогостоящий крем всё равно никто не купит. Моя рекомендация - избавиться от такого рода мыслей. Убирайте и избавляйтесь от навязчивых мыслей и начните свое общение с клиентом с чистого листа. Если бы мы могли относиться к процессу продаж таким образом, что мы не продаём, а обеспечиваем клиенту решение его проблемы, какой бы она ни была - сухая кожа, сухие волосы или плохие ногти, то изменили бы сущность продажи. Часто боятся предложить решение. Это, однако, крайне неправильный подход. Вот почему важно подумать о вышесказанном и очистить голову от ложного шума. Ищите отзывы по результатам использования конкретного продукта и начните его рекомендовать. Если специалист по обслуживанию клиентов не обратится к клиенту с целью продажи, то, к сожалению, клиент сам не спросит и возле полки с продукцией ничего не будет продано.

EKL: Какую самую большую ошибку допускают в эстонской индустрии красоты в сфере продаж?

AK: Одна из основных ошибок, которая возникает в первую очередь, исходит из того, что ориентируются на себя, эта позиция переносится на клиента - у меня нет денег, значит их нет и у других.

Во-вторых, когда мы делим людей на две группы - гуманитариев и склонных к точным наукам. В салонах красоты работают преимущественно люди, которые любят искусство, творчество и работу руками. Склонность к бизнесу и математике в их случае не самые сильные стороны. «Идеальный» работник красоты имел бы оба качества - ему нравится его работа и её творческая сторона, а также он может превратить её в коммерческую выгоду. Однако среди работающих в этой сфере наиболее распространена ситуация, что нравится сама работа, но продажей занимаются неохотно и как-будто по принуждению.

EKL: Означает ли это, что владельцы салонов красоты думают об улучшении своих деловых навыков, но работники салонов красоты, будь то парикмахеры, косметологи или художники по макияжу, также являются предпринимателями, но они вообще не подходят к своей работе с этой точки зрения.

AK: Да, это так. Каждый, предлагающий услуги, является предпринимателем и чем лучше он выполняет свою работу, тем лучше он зарабатывает. Давайте не будем говорить только о продукции, а о продажах в целом. Под продажей я также имею в виду предоставление услуг.

Например: предположим, что клиент заказал у косметолога коррекцию и покраску бровей. Процедура стоит около 10-15 евро. Обычно косметолог приводит в порядок брови клиента и провожает его из салона.

Другой вариант заключается в том, что косметолог проведёт дополнительную продажу, ознакомив клиента с любой другой услугой. Важно, чтобы клиент не покинул салон не забронировав следующего визита. Ибо, где косметологу найти новых клиентов? Многие косметологи прекращают работу по специальности, потому что они не обзавелись постоянной клентурой. Кто их этим обеспечит? Если работник сферы красоты не будет продавать, то он не найдет клиентов, и его клиентура не будет расти.

Foto: Gerda Carina
Foto: Gerda Carina

EKL: Я сразу воспользуюсь случаем и спрошу, что должен сказать специалист индустрии красоты, чтобы клиент к нему вернулся?

AK: Важно задавать открытые вопросы, а не те, на которые легко ответить либо «ДА», либо «НЕТ». Например, вместо того, чтобы спросить: «Вы хотите ко мне вернуться?», - на который клиент может, например, ответить: «да, я обязательно приду, когда мне это понадобится». Правильнее спросить: «Когда Вы сможете ко мне вернуться?» Это дает клиенту возможность предложить конкретное время. Всеми ловушками продаж можно обучиться, их сотни. Начать можно с простых истин, особенно это касается молодых людей, которые только начинают свою карьеру в сфере индустрии красоты.